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销售人的“黄金屋”!

    书中自有黄金屋,今天小编为大家推荐的书籍,这是一本结合销售实践和心理学研究成果的实用工具书,让我们从顾客的消费心理解析、分析销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等,详细阐述了如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。
    

《一本书读懂销售心理学》

作者:马浩天

 

    很多销售人员都困惑:为什么攻坚多年,客户却迟迟不签单?与自己关系不错的客户,一夜却成了别人的vip?无论自己怎么说,客户都不买账?好不容易要签单了,顾客又说“再考虑考虑”?无论怎样拍胸脯保证,客户始终都不信任你?

 

    其实人的购买行为都是由其心理来决定的,所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并说出客户心理想听的话,就一定可以引领客户做出购买行为,实现自己的销售目的!

 

    销售是一项伟大的事业,同时也是一门科学,一门艺术,更是一场战争。销售人员在业内的地位怎样,能取得什么样的业绩,在很大程度上取决于他对顾客与客户心理的掌控能力。

 

    在激烈的商战中,销售人员作为商家的战士,战斗在第一线,面临进场难、谈判难、销售难,心态调整难等诸多问题,事先不做充分准备,面对客户要求措手不及只会一败涂地。只有将自己手中的武器磨得足够锋利,才能信心百倍地走上战场,赢得一次又一次的胜利。

 

    销售人员面对不同的客户,使用不同的销售方式,都有各种可能性充斥其中,是淡定处之还是慌乱应对,其结果大相径庭。不管你做哪种销售,不管你现在的业绩如何,不管你是逆境还是顺境,都应该迅速收拾心情,立即行动起来,通过最有效的销售策略打开销售的大门、引爆销售业绩、成为赢单之王。

 

    当今企业正面临着前所未有的激烈竞争,市场已由卖方市场向买方市场转变,消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场下,消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点。

 

    打开消费者的心门,不是仅靠商家几句简单的陈述就能够实现的。商家必须在尊重消费者心理的前提下,采取灵活的策略,用自己的诚心、耐心、爱心引导消费者的情绪,从而捕获消费者的芳心,交易自然就会达成。

 

    作为一名销售人员,你要想招徕顾客,就要站在顾客的角度思考问题,也可以说,在销售这场心理博弈战中,只有那些窥见顾客内心的人才能立于不败之地!

 

    所以,在销售中,想提升销售业绩,就一定要懂得察言、观色、攻心,通过消费者的一句话、一个动作、一个表情甚至一个眼神来琢磨其心理活动,进而采取有效的进攻策略,掌握交易的主动权。真正明白心理学对销售工作的重要性,从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。
 

 

    销售就是读懂心理

    “成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。人的购买行为,是由其心理决定的,那么消费者有哪些心理呢?

 

    本书给出了其中的7种,他们是:

 

    从众心理:也就是人们常说的“人云亦云”,跟风购买。从众心理会让消费者有一种安全感。针对消费者购物的从众心理,商家可以适当通过营造排队或者抢购气氛来勾起消费者的兴趣,从而促进销售。

 

    折中心理:很多消费者有中庸情结,所以价格、大小、颜色等方面比较适中的产品更易受到广大消费者的欢迎。

 

    猎奇心理:好奇心是人类的天性,是人类行为动机中最有力的一种。很多消费是因为新奇而产生的。 

 

    虚荣心理:很多人都希望借助消费传递某种信息,比如自己的地位、身份和个性。这也是为何奢侈品大行其道的原因。

 

    优越心理:对于现代消费者而言,消费的已不仅仅是商品,还包括服务。人人都想享有VIP待遇 ,希望自己是更受优待的那一个。

 

    安全心理:在商家和消费者信息不对称的情况下,消费者得不到准确的信息,安全风险就难以防范。商品和服务信息透明度越高,消费者知觉到的安全风险越小,不安全心理程度也就越低。

 

    投资心理:在人们不断成熟的消费理念中,投资型消费已经在逐渐替代传统的支出型消费,消费者越来越倾向于通过花钱达到赚钱的目的。
 

 

    性格是购买的大旗

    了解了消费者的心理,还要了解不同消费者的性格,区别对待。或者说见面之初,先给对方做“心理透视”。

 

    对于傲慢型消费者要恭维

    要以尊敬、适当恭维、不卑不亢的态度对待,同时坚守立场;

 

    对暴躁型消费者要进行心灵按摩

    要快速专业的满足其要求,同时安抚其焦躁情绪;

 

    对内守型消费者要温柔体贴

    要多些耐心,表现诚意;

 

    对多疑型消费者要给“定海神针”

    用充满自信的专业的话术回答其质疑;

 

    对理智型消费者要满足需求

    以同样的理性观点,讲述客观事实;

 

    对固执型消费者要多启发

    不要急于求成,要多给予对方时间;

 

    对随和型客户要亲切沟通

    注意谈话尺寸;

 

    对冲动型消费者要鼓励

    了解其兴趣爱好,找准时机,促成交易。

 

    微行为中大有玄机

    业绩高手都懂得察言观色,在销售过程中仔细观察客户的一举一动。户的走姿、坐姿、点头、视线、双手位置,这些微观信息都可以透露其性格特征和心理状态。当客户透露出购买信号时,他们会耐心等待,然后伺机跟进,营造成交的气氛。当客户显现出警戒信号时,高手会以恰当引导,将问题点转化为机会点,为自己制造任何可以加分的销售机会。
 

    抓住女“上帝”的“软肋

    在现代社会,谁抓住了女性,谁就抓住了赚钱的机会。女性消费群体不仅数量庞大,而且是大多数购买行为的主体。商家只要打动了女性消费者的心,就能占据相当大的市场份额。
 

    让顾客心动的产品介绍法

    在介绍产品时,一味地“王婆卖瓜,自卖自夸”,未必能让客户信服。目前是大互联网时代,处处都是媒体。产品销售必须有一个自媒体。给产品附加一个故事,找好参照物,有技巧地介绍、报价和展示,才能让产品在客户的心中有一席之地。
 

    销售有“话料”

    把话说到对方心里去,不仅是口才的艺术,更是实现销售目的的良方。优秀的销售人员都懂得说话的艺术。与客户交流时,要根据销售对象讲策略,知道什么话应该说,什么话不该说,什么样的说话方式不受欢迎,什么样的表达恰到好处。只有把话说到客户的心坎上,才能实现销售目的。
 

    如何说客户才会听

    所有谈判的根本,其实都是对语言的运用。一个优秀的销售员,一定是对人性进行了观察和了解后,将说话提升为“语言的艺术”,才能一步步突破对方高筑的防线和关卡,从而更有效率、更有逻辑地说服对方,实现最终的谈判目的。

 

    他们懂得,提问有方,在一问一答中控制谈判方向;进退有度,把握好让步的时机和尺度;陈述有力,一字一句说到点子上;巧妙回答,化解客户不合理的问题;坚定立场,掌握谈价中说“不”的艺术;欲取先予,一定要让客户提要求。
 

    心理暗示能四两拨千斤

    心理暗示可以影响别人的想法和行动,人们在购物时,意识会受到潜意识中广告信息、购物环境,以及销售人员的微笑、眼神、语言的影响。我们应该学会将这种方法运用到销售中去,使得我们的销售技巧一招制敌,四两拨千斤。
 

    读懂粉丝心理

    互联网革命浪潮下,得粉丝者得天下。新的网络环境下,粉丝数量不仅意味着影响力还意味着经济价值。要想从粉丝身上获益,必须要懂得粉丝们的小心思,可以让顾客觉得你的产品很难买得到或者用限量发售刺激渴望的占有欲,总之是要勾起他们的购买情感,让他们兴高采烈地下单。
 

    提问老道有方

    作为销售人员,一定记住一句话:如果你能问,就千万不要说。在销售沟通中,巧妙的提问对促成销售至关重要。与客户沟通时,有针对性的问题问得越多,获取的有效信息就会越充足,销售成功的可能性也就越大。
 

    引导有条不紊

    了解了客户类型,掌握了客户信息之后,销售还应该人员要学会,引导客户思路,诱使对方先做出承诺,这样才能顺利地签单。
 

    “降伏”有法

    在于客户交流中,销售人员会不断面对拒绝,如何化解拒绝,实现成交,既是挑战,又是提升自己的问题处理能力的机遇。如果能顺利地说服消费者,解决消费者的全部异议,那么成交就会水到渠成。

    每个人都可以从这本书中找到神奇的力量,快速掌握推销法则,掌握成交秘诀,像那些世界顶尖的销售大师一样,走到哪里都能够充满自信且面带微笑地说:“我是一名令人骄傲的推销员,在我这里没有卖不出去的东西。”

    好啦,小编就介绍到这里啦!最后,小编希望每一位销售人都能成功,加油!