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在上海,来一场走心的销售培训!

    销售团队除了需要具备销售专业知识之外,还需拥有品牌洞察力和研究能力。以及对自己产品和公司怀有百分百的信心。而自信心的提升来自于自我觉察、自我激励以及自我突破。为此,某广告公司于2018年开展了冠军训练营项目,通过7期接近两个月的培训,在学员个人层面、团队层面,以及公司层面都获得了提升。(下滑图片可见详情)

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01、觉察自我 激发心中梦想
 
    科学研究表明,个体的改变有93%取决于自我觉察,只有7%受外在因素的影响。每个人心中都曾有过梦想,正如每个人儿时都有长大的愿望,只是在成长过程中,因为各种原因逐渐模糊或丢失了。
 

    为了帮助学员找回曾经的梦想,唤起心中的冠军使命,培训团队在项目开始阶段通过自我承诺、竞选总裁、上台演讲等环节,逐渐唤醒每个成员心中那头沉睡的狮子。
 
打破僵局,为学习暖场 。
每天培训开始前,培训团队为了助力学员最大限度地释放潜能,首先承诺“全力以赴、爱心挑战、确保突破”,学员受此激情的感召,也全情投入,保证“听从指挥、开放自我、力争突破”。一声声铿锵有力的回答让现场气氛瞬间达到高潮。每个人在能量满满、信心十足中开启全天训练。
 
激发梦想,登上“王者宝座”。
所有学员被分成若干小组,每个小组都是一个虚拟“公司”,自愿成为团队领袖的学员都要上台演说,竞选成为自己所在“公司”的总裁,在“公司”之间的PK中争取更多荣誉。
 

    在很多人看来,总裁只有塔尖上的精英才可以担任,但此环节却能够让所有员工有机会登上“王者宝座”。虽然一开始,碍于面子和勇气,自愿上台竞选的学员并不多。随后,在培训团队的鼓励下,以及勇者的带头作用,大家纷纷因荣誉感和责任感而走上竞选之路。

 
    竞选活动能够淋漓尽致展现个人心理素质的强弱,个体的领导力意识也在此环节得到了快速提升。同时,此活动也促进了跨部门组队的员工相互熟悉和了解,为了共同目标团结一致的合作精神更被带到工作岗位上,为工作的顺利开展打下了基础。
 
1分钟演讲:感动自己,感染他人。
要想取得冠军业绩,首先要有冠军意愿和态度。聚焦到销售成员身上,即每天满怀冠军激情和梦想,保持最佳感染力,不断激发自己和身边的人,“一分钟演讲”由此产生。
 

    在此环节,学员需要在60秒时间内感动自己的同时感染他人。演讲完之后,学员要从激情状态、肢体搭配、语言清爽、激发参与、高潮收尾五个维度,分别按照1~10分的标准对自己的满意度打分。如果分值低于6分,则要在现场重新演讲一遍。当然,在整个过程中,培训团队也从肢体到语言等各个方面,给予学员适当指导,提升其演讲能力。

 
演讲指导 

    比如某个学员虽然以流利的语言演讲结束,但目光只盯着远处的墙,没有与其他学员形成互动,脚步也不由自主地向后移动。
    于是,教练问道:从五个维度来看,你认为自己做得好的是哪些,哪些方面又需要提升?
    学员:语言比较清晰,但激情不足,也没有让大家充分参与,收尾也不够有力。
    教练:除此之外,肢体动作也过多,脚一直在不停地向后退。
    学员:这方面真没注意到,但您这样一说,我意识到自己不够坚定,缺乏自信。
    教练:你在讲给谁听呢?我看到你一直盯着前面的墙。
    学员:哈哈,有点不敢看大家,也在思考接下来该讲什么。
    教练:如果再让你讲一次,你觉得在哪些方面会做得更好?
    学员:更坚定、更有激情、逻辑性更强,也会注意和大家进行眼神交流。
    教练:好,那么请你向前一步,想象你已经是心目中的样子,重新再讲一遍,可以是刚才的故事,也可以是一个新故事。
 

    通过练习,在“不善于表达”“缺乏自信”“害怕公众表现”“缺乏沟通能力”等方面存在障碍的学员,当场发生了改变。现场的其他学员在惊奇、赞叹的同时,也跃跃欲试。
 
02、开放自我 建立彼此信任感
 
    唤醒内心激情之后,需要学员敞开胸怀,接纳不完美的自己,同时,也要能够容纳他人。
 
    打开自己的心扉。
接纳完整而不是完美的自己,这个过程非常重要。培训团队借助乔哈里视窗反馈模型,逐步打开了大家的心扉。
 
乔哈里视窗 。
美国心理学家乔瑟夫(Joseph Luft)和哈里(Harry Ingham)从自我概念的角度对人际沟通进行了深入的研究,并根据“自己知道—自己不知道”和“他人知道—他人不知道”两个维度,依据人际传播双方对传播内容的熟悉程度,将人际沟通信息划分为四个区域:公开区、盲点区、隐私区和未知区,这一理论被称为“乔哈里视窗(Johari Window,Joseph & Harry = Johari)”。

 
    人际间真正有效的沟通只能在公开区内进行,个体公开区越大,人生就越精彩,事业就越成功。但个体的内心世界都有隐私区,要达成团队间的有效沟通,需要每个人尽可能地探索内心深处的盲点区和隐私区,通过和自己最真实的对话,不断认识自己,接纳自己,进而开放更多区域,与他人顺畅沟通。对此,培训团队为大家设置了四道题:
 

    从出生到现在,让你最痛苦和最快乐的三件事是什么?
 
 

    你最想成为什么样的人?
 
 

    你最遗憾的一件事是什么?
 
 

    你最想帮助什么样的人群?
 
 

    四道题从认识自我,到帮助他人,逐步打开了大家封闭的心门。学员通过这些题目的回答和反思,深刻体会到没有两个人的经历是完全相同的,每个人都具有独一无二的价值。
 
    公开“隐私”,赢得信任
通过一分钟演讲、乔哈里视窗,以及中间穿插的互动游戏,学员之间逐渐熟络起来,并开始相互欣赏和信任,由此,安全场域也建立起来。
 

    接下来,教练开始鼓励大家打开心扉,让彼此之间更加信赖。 如,教练鼓励学员中的勇敢者站出来曝光自己的“隐私”,有身体上难以启齿的缺憾、有家庭的变故、有经历过的一件记忆深刻的小事……自我保护意识,以及不想被同情、被伤害、被看透等原因,这些“隐私”被深埋心中多年,但将秘密说出来的那刻,分享者没有觉得难为情,反而轻松许多。

 
    这个过程中,分享者既释放了自己,又赢得了他人的信任,自己的内心也获得更强大的力量。
 
03、绽放自我 打破限制助力他人
 
    通过以上环节,大家的心扉已经打开,自身在获得提升之后,接下来就需要帮助别人,形成团队的协作精神。圆桌教练达成爱心挑战每个人都存在瓶颈,通过大家的相互激发和协作,进行自我觉察和他人反馈,可以迅速意识到自己的限制所在,进而发生行为上的改变。
 

    对此,培训团队为学员设置了爱心挑战环节,借助圆桌教练活动,鼓励学员在其他小组成员面前,真诚地表达,做到“有话直说、有话好好说”,带着爱帮助对方提升。
 
    爱心挑战。首先,一位学员会在行为、思维、价值观、心理等方面进行自我剖析;然后,小组内的其他成员轮流给他一句正向欣赏:“我看到你身上最大的优点是……这对我的启发是……”;接下来,小组成员再分别给他一个真诚的提醒:“我感觉你的一个限制是……我的一个小小的建议是……供你参考”;最后,让当事人分享收获和感受,大家鼓掌通过。如此轮回,直到所有人都收获他人友好的反馈。
 

    比如某位学员认为自己的优势在于乐观、负责、上进、细致、乐于助人;限制则是不太自信,突破性不足。小组成员给予的反馈是温暖、热情、乐观;不足之处是有点被动,建议更大胆一些、更积极主动地表达。学员听完反馈后特别开心,并承诺以后补足缺点,不断进步。当然,此环节也培养了学员的倾听意识,大家变得更有耐心和爱心,也更愿意帮助别人进步。

 
    创意节目“演”出新自我。在培训的最后阶段,每个小组成员都需要充分调动脑能、体能和心能,在20分钟内自编自导自演一个集体创意节目,展现与日常形象完全不同的另一面。通过这个过程的参与,培训团队希望激发学员的集体意识,营造共同作战的团结氛围。
 

    其中一个小组以一位学员爆料的“隐私”为原型展现了一场荒诞喜剧,剧情以其成长经历为主线,讲述了他历经磨难最终成就一番事业,进而又反馈社会帮助他人的故事。小组所有成员在20分钟内齐心协力,即兴发挥,用肢体和语言奉献了一场生动又深刻的演出。

  
    当然,此环节的表演不在故事本身,而在于希望学员能够释放天赋、颠覆形象,让自己、也让他人相信,每个人都是一颗小宇宙,具有无限潜能。同时,项目组通过短时间内的通力协作,培养了团队协同作战的意识。
 

    从心灵到行动的绽放。冠军训练营项目结束之后,培训团队及时复盘、总结,将培训中积极有效的工具和方法运用到日常工作中。同时,培训团队还对管理者进行了再培训,激发他们鼓励、问责下属,将所学真正运用到实践中。比如,在培训过程中,学员通过圆桌教练更好地认识到自己,此技术被延续下来,在工作中继续使用。
 

    组队PK实践 。组队PK作为增强团队意识的活动,也被运用到实际工作中,团队与团队之间设置奖惩措施;每个团队自愿报名选出小组长,并提出自己的口号,每天晨会前团队都要用响亮的声音喊出自己的口号,保持仪式感和团队能量,也激发个体为了团队更好地努力。
 

    如此,团队内、团队之间都形成了强大的互助力量,打通彼此信息,共同合作,开发客户。生命中的每一次际遇都在为我们赋能,每个人只需活出最真实的自己,就可以遇见更好的自己,人人都可以成为冠军。

    通过此项目,参与的学员在突破内心局限、敞开心扉、接受他人的同时,销售团队也拧成了一股绳,所有学员的梦想和目标都落实到行动计划中,转化成团队的冠军业绩。