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销售人员常犯的4个错误

        作为一名销售行业的从业者,比会说更重要的是会倾听,尤其是当顾客不善于说的时候,能不能促成交易就取决于销售人员是否会听了,很遗憾,在大多数情况下,销售人员不仅不太会倾听还经常犯下面的4个错误。快来看看你有没有吧。
 

        1.在听,没有表现出在听。
 

        不知道你在和顾客交流的时候都有哪些习惯?你告诉自己:我正在专心的听对方说话。但是对方确发现你的肢体语言确和你所说的决然相反,你以下的身体反应会让对方感觉到你没有在听:
1、抖腿。
2、转笔
3、颠高跟鞋(任何鞋)
4、眼神不看对方
5、眼神盯着对方不该看的区域
6、眼神表现出来的态度与当时场景不搭
7......


        如果出现上面的这些情况,那么你说你在听,真的是在自欺欺人。
        想一想每一次你妈叫你吃饭的时候,呆在电脑面前的你是如何应对的......


 
        2.在听,不会证明听到了。
 

        聆听的时候,你需要向对方证明你听到了。如果你没有这么做,那么对方会失去和你沟通、聊天的动力。所以在整个沟通的过程中你需要不断的给到反馈,以证明自己听到了。而这样的反馈既不是“滔滔不绝”,也不是“悄无声息”,而是:
1、嗯~~(第四声表达理解)
2、哦~~(平声表达恍然大悟)
3、嗯?~~(第二声表达好奇)
4、啊?~~(第二声表达惊讶)
5、后来呢?
6、然后.....
7、嘶~~
这些拟声词的出现,会激发对方说出更多。
 

        3.在听,不会证明听懂了。
        比较初级的销售非常容易犯的错误就是“假设”和“预判”,总是很快的以为自己完全理解了客户的意思,不会去向客户证明自己听懂了。
证明的方法如下:
1、你的意思是......
2、不知道我的理解是否正确,你是想说.....
3、可以这样说吗?.....
4、你说的XX是这个意思吗?
你可以想象,在没有完全和客户达成共识之前,你就冲忙的进入到谈话的下一个阶段,这将使得我们的谈话很快进入了无效。
尤其是一些销售经常接触的词汇,反而成了销售自己的“陷阱”和“误区”。比如:
1、小班授课
2、课程设置
等等
      你为什么就能这么肯定,客户所说的“小班”就是你自己理解的“小班”呢?

      你为什么这么肯定,客户嘴巴里面说的“课程设置”,就是你理解的“课程设置”呢?
      反而是轻易的假设和相信客户所说的话和你理解的是同一个意思。

 
        4.打断、插话 
        这是大部分销售最容易犯的错误。总是以为自己说得多就会有更多的机会签单。而且,初级销售总是喜欢炫耀自己,炫耀自己对产品的了解、对行业的了解、对话术的了解。他们经常会:
1、跳跃式总结。
2、盲目共鸣“我也是”,“我有个客户也是”。
3、急不可耐的推出、建议、方案、产品。
 

        以上四点,是我们作为一个销售,甚至是一个管理者都会经常犯的错误,如果你现在找到了共鸣,那么现在就是你开始下决心改变自己的聆听习惯的时候了。